Le regard que nous portons sur nous-mêmes et sur les autres a une importance capitale dans la relation commerciale. Cela peut paraître d’une banalité affligeante et pourtant, ce évidence est trop souvent négligée. On aura beau déployer des trésors de compétences et de créativité, ou encore faire rabais, remises, ristournes : l’impact du regarde que nous portons sur notre métier, sur la manière dont nous l’exerçons, le sens qu’on y voit ainsi que la façon de formuler notre offre de services, sont majeures.
Le regard que nous posons sur nous-mêmes
La confiance en moi, le regard que je porte sur ma façon de traiter les dossiers, sur ma capacité à appréhender les besoins de mes clients, à cerner leurs problématiques sont au cœur de ma relation commerciale.
Suis-je au clair avec mes points forts et avec les compétences que j’ai encore à acquérir? Ai-je une estime de moi suffisante? Est-ce que je me fais confiance? Est-ce que je donne une valeur juste à mon travail? Ou est-ce que je me vis comme un imposteur ? Suis-je là où je voudrais être?
Le client est naturellement rassuré par le prestataire qui est bien dans sa peau, qui sait dire de manière ajustée où il est compétent et là où il n’est pas en mesure d’offrir un service de qualité. Le client est rassuré par des informations tarifaires claires et assumées. Le client se sent protégé par le prestataire qui a confiance en lui, qui aime ce qu’il fait. La compétence technique vous l’avez. Le reste n’est qu’artifices et maquillage, voire superflu.
Le regard que nous posons sur l’autre
Le regard que je porte sur l’autre, sur la qualité de notre relation est tout aussi prépondérant. Nous arrivons tous dans nos relations avec des a priori sur la situation, sur le client, son look, la décoration de son bureau, la manière dont il serre ma main, la clarté de son regard et ce, bien avant de parler business. C’est ni bien ni mal, c’est ainsi. Et cela a un impact sur notre relation commerciale. Nous savons maintenant qu’une grande partie de la communication (90%) passe par autre chose que la parole ou les mots. Le ton de ma voix, la disponibilité, mon écoute, ma posture physique en rendez-vous, et bien sûr le regard que je pose sur l’autre au sens propre, autant de points qui sont fondamentaux dans nos relations professionnelles. Si vous ne supportez plus votre client, inutile d’en faire des tonnes en palabres, c’est peine perdue : il le sent, il le voit, il le sait.
Il est donc important d’avoir un regard et un discours positifs sur nous, nos clients et notre relation. Il est nécessaire d’arrêter de râler, de casser, de médire et de critiquer. Ou alors, enchainons sur des propositions ou des solutions. S’il est important qu’il reste critique, gardons un regard bienveillant sur nos partenaires.
C’est l’effet « Bifidus » : ce qui se vit à l’intérieur se voit à l’extérieur. L’essentiel des initiatives commerciales est très souvent porté sur des techniques, des outils, une façon de s’exprimer à l’oral. Ne négligeons pas la base qui concerne notre hygiène de vie (physique, mentale, psychique, éthique) qui parle bien plus fort de ce que nous sommes plutôt que des artifices que nous peinons à mettre en place pour cacher ce qui est encore à travailler et qui est, c’est vrai, le travail de toute une vie.
Ainsi vous pourrez développer votre réseau en toute quiétude et les gens viendront à vous avec plaisir et vous n’aurez aucun problème à les fidéliser.